烟台车市优惠促销新车上市民声出行
车型大全业界动态新车试驾烟台车展
维修保养违章查询烟台车友圈驾校装潢
活动交流图库视频
您当前的位置 : 胶东在线  >  汽车  >  汽车装饰

为啥汽车美容店一停止促销 客户就抛弃你了?

来源:汽车服务世界 2018-04-21 08:35:56

  这是某汽车服务连锁机构下的一个沿街的综合店,门店主要业务有维修和保养,洗车是作为正常的必备服务在做,1个洗车工位,3个维修工位,打蜡在门口室外施工。

  其中,购买打蜡项目的车主来源于两个,一部分是自己有打蜡习惯的老客户,另一个是这家综合店在团购网站促销引流的客户,正常店内打蜡120元/次,网络促销价60元/次。

  促销在网站上架半年后,门店的打蜡销量有一定增长,并且一部分客户也产生了定期在店内打蜡的习惯。不过这个时候这位店老板打了个小算盘,既然车主有了习惯,何不把网上打蜡项目的促销取消,这样岂不是可以正常价格销售,赚的也自然多一些。

  可是事与愿违,在打蜡项目停止促销几个月里,之前网上因低价而来的车主,在遇到现在原价的时候,基本都不愿意再打蜡了,认为价格太高。任凭店老板怎么去说,仍然觉得太贵。无奈挣扎2个月后,网上只得继续降价促销,用店老板的话说有总比没有好。

  在解释这个之前,我们从心理学分析一下。人的行为基于两种刺激:一种是内部刺激,一种是外部刺激。

  内部刺激是通过“价值”驱动行为,在正常的环境中不容易发生改变。比如车主A因为你的漆面棕榈蜡服务项目满足了车子防老化和靓丽的需求,那么在正常情况下,这一购买行为会一直被延续下去。

  外部刺激是通过“暂时的兴奋”驱动行为,其影响时常是短暂的,且极易产生依赖。

  这就像一个人在很困很累的时候,单纯通过使用兴奋剂来提神,兴奋剂效果过了后反而更加劳累,而且以后每次使用兴奋剂的效果也逐渐变差,如果想得到第一次一样的感觉,那么后面每一次也必须逐渐增加剂量。

  那这家店,为何车主因为降价促销被引流过来,恢复原价就有走了呢?

  ①不交流,车主就对你门店不了解。网络引流来的车主,在确认订单后,员工直接为车主施工项目。而没有人去关心车主,没有人与车主聊一聊增进客户对门店了解的话题,比如门店的主要业务、车主离店的远不远等。这就造成你只是门店消费优惠券的一个点而已。

  ②无体验,车主就对你项目没有记忆。在施工过程中,工作人员直接就打蜡,打完蜡结束,车主离开,整个消费过程就结束了,这样就导致了车主对你的记忆是,嗯,打了个便宜的蜡。

  ③无特色,车主对你项目就没有定位。门店只是为车子打蜡完成了动作,施工结束后车主离开。当项目没有特色表现的时候,车主就不会因为项目好而记住你。

  车主在整个体验当中,因为便宜而来,门店施工时全程缺少体验和沟通,造成客户对购买项目的理由贴了标签:因为便宜,所以才在你这里消费。所以在恢复原价的时候,几乎没有人复购,因为令我有消费冲动的“便宜”消失了。

  如果降价促销的车主,因为门店的不去关系服务和针对体验价值,那么客户在几次之后就会将购买项目的理由定义为“比正常售价便宜”。一但动机是“占便宜心理”,这个时候不断的占便宜才能促使他不断的购买,可是,没有几个企业能不断满足客户要求的便宜,不是吗?

 
责任编辑:周震
汽车频道意见反馈留言 欢迎批评指正 联系电话:0535-6785668 13573543228 责任编辑:杨鹏冲 周震 烟台车友群号:150788613 115128714
网站简介 |  标识说明 |  广告服务 |  联系方式 |  法律声明
Copyright@ JiaoDong.net. All Rights Reserved
版权所有 胶东在线